Newsletter und Mailings sind ein oft unterschätztes Marketing-Instrument – völlig zu Unrecht. Nicht nur den privaten Endverbraucher kann man über diesen klassischen Onlinekanal ideal ansprechen, auch im Dialog mit Geschäftskunden zeigt das E-Mail-Marketing seine Stärken. Ob als Vertriebsunterstützung oder zum Zwecke der Neukundengewinnung: Newsletter sind auch im unternehmerischen Umfeld ein wertvolles Kommunikationsmittel

E-Mail-Marketing für B2B-Kundenbindung

B2B-Produkte sind oft hochpreisig, komplex und erklärungsbedürftig – eine Herausforderung für den Vertrieb. Den bei solchen Produkten relativ langen Kaufprozess begleitet man ideal durch redaktionelle Newsletter. Mit mehrwertigen Informationen und nützlichen Servicetipps trägt man zur Aufmerksamkeit für sein Unternehmen und zu einer langfristigen Kundenbindung bei. One-to-One-Mails ermöglichen später die gezielte Ansprache je nach Status im Kaufprozess und liefern mit individuellen Mailings passgenaue Informationen. E-Mail-Marketing ist so das ideale Mittel für „Lead Nurturing“, womit gemeint ist, dass man den Kontakt nach und nach zum Kauf hinführt und damit zum Kunden macht.

Unterschied: B2C- vs. B2B-E-Mail-Marketing

Die Produkte im B2B-Bereich sind meist kostspielig, beratungsintensiv oder beides – in der Regel erwarten Unternehmen keine Spontankäufe, sondern vielmehr einen langen Kaufprozess. Dementsprechend müssen die Incentives (Anreize) anders gesetzt werden. Hinzu kommen die Eigenheiten der Empfängergruppe. Denn hier spricht man keine privaten Endkunden, sondern professionelle Business-Partner an, die unter Umständen nur sehr wenig Zeit finden, im Arbeitsalltag ellenlange Newsletter zu lesen. Diese beiden Faktoren haben wichtigen Einfluss auf alle weiteren Planungsaspekte: Von der Layout-Gestaltung über die persönliche Ansprache und die Sprachauswahl bis zu den inhaltlichen Schwerpunkten – eine B2B-E-Mail-Marketing-Kampagne hat ihre eigene Dynamik.